高健：以真心換真心——金牌銷售的秘訣

1991年出生的高健，身上卻有著與大家印象中九零后不同的穩重，可靠而不張揚。

看起來似乎拙于言談，但事實上，采訪的兩個小時，他完全沒有冷場，滔滔不絕。他笑著坦誠道，同事都覺得我有點話嘮。

話嘮的銷售人員不少見，但他卻讓人覺得真誠，不夸夸其談。

為客戶著想，這個應該是所有銷售人員都明白的道理，真正踐行到銷售工作的一點一滴中，卻需要“走心”。

作為2015財年的金牌銷售獎獲得者，高健說，并沒有覺得比同事做的更好，得獎更覺慚愧，平時和客戶的溝通也只是秉著以真心換真心。或許，這就是金牌銷售的秘訣了。

從備受質疑到金牌銷售

認真來說，這是高健大學畢業之后的第一份工作，這份工作他做了四年，從因太年輕而備受客戶質疑到如今的金牌銷售，從初出茅廬的大學生到優秀老練的職場精英，辛苦自不必說，收獲也不少，其中一直被他強調的是，負責與真誠。

2012年6月，高健以市場營銷專業畢業；同年8月，他加入海天咨詢，到現在正好整整四年。雖然他沒有說，但能看出來他是把這份工作當做自己的事業在做。

“剛開始的時候，客戶看我年齡小，覺得我還是個小孩，不信任我能給他們提供什么有價值的東西，因為接觸的客戶都是行業內有很多年經驗的項目經理、造價師，而且我剛剛畢業入行，沒有任何資源人脈的積累，難肯定是很難的”，對自己職業伊始的困境，高健這樣回答。

不過，很快他就用自己的真誠與堅持打開了局面，“時間比較急的時候，就半夜趕車幫客戶解決問題，溝通的時候就是以真心換真心，實實在在的為客戶去解決問題，不僅僅是工作上的，也有一些其他的小事兒，時間長了客戶就覺得這人還挺實在挺負責的”，他對自己在工作上的艱辛并沒有多提，只有一句話帶過，似乎都已經是日常生活的一部分。但是，他多次提及部門其他同事的辛勞，他說其他同事也付出了很多，尤其是比他入職更早的前輩們積累的客戶資源，他很感激他們的幫助。

負責贏得信賴

負責贏得信賴，這句話是海天咨詢的企業理念，高健說工作這么幾年，他能真切感受到這句話的真正內涵，“這不是一句空話，是真的要把它體現在工作中”。不僅僅是為客戶負責，更是為海天負責。

在高健的理解中，為客戶負責就是為海天咨詢的品牌形象負責，因為他的工作是在河南省三線城市尋找合適的合作機構，建立海天咨詢當地辦事處來為當地的建筑項目進行造價咨詢服務，這樣就需要保證合作機構具有合格的資質，能夠提供專業的服務，一方面能夠保證服務質量，另一方面也能樹立海天咨詢行業內專業的品牌形象。

“不能因為想要擴張而砸了自己的招牌”，他說海天是省內造價咨詢行業具有領先地位的企業，“省內第一，國內百強”的名譽是需要每一位員工去維護的，海天之所以能奠定如今的地位，也是通過十幾年的積累與不斷提供優質服務的結果。所以，他在選擇當地的合作機構時一定是要認真審核資質，并選擇幾家先接觸合作，再深入的考察，確定是否能夠擔起海天這個牌子的分量。

雖然審核嚴格，但是想要合作的機構并不少，因為海天能提供專業的技術支持，不僅對大項目進行總公司復審，保證項目質量；平時合作機構有任何無法解決的問題，都能獲得幫助。關于及時幫助分支機構解決問題，這也是高健一直堅持并取得如今成績的基礎，也是因為這個原因，當地機構愿意介紹更多客戶給他，在長期的信任積累中，讓他不斷地被認可。

省內走向省外

“現在的工作大多是進行客戶維護、淘汰，省內分支機構開發基本成熟，趨于飽和，海天咨詢的品牌在省內也已深入人心”，高健說，他負責的區域，合作機構已經很穩定，主要是做日常的維護工作，現在的主要工作重心將轉向省外，如中西部省份的主要城市。

相對于目前的狀態，他更喜歡去開拓市場，這樣會讓自己更有工作的激情。看得出來，雖然超額完成公司任務，但是高健對當前的狀態并不滿意，他對海天大范圍向省外拓展業務的期待。現在海天的省外分支機構只有西安和重慶，不過已經服務過的區域跨越了從南向北的好幾個省會城市，包括西寧、蘭州、合肥、廣州等地。據他介紹，以這幾個地區為依托在當地建立分支機構更有優勢，因為海天已經深入當地市場，有相關人員入駐，且在當地有拿得出手的實際案例，如蘭州城關萬達廣場、蘭州城關萬達廣場等。

海天咨詢經過十六年的積累與沉淀，已經成為行業內知名企業，一次次漂亮的項目成就如今的品牌，海天的積累也給了高健“走出去”的信心。

欲戴皇冠，必承其重。金牌銷售的桂冠沒有讓他覺得沾沾自喜，反而認為自己做的還不夠。一個個分支機構的成功建立，功勞不僅僅是自己的，更歸功于所有同事的努力，他能夠順利在外達成合作意向，離不開同事的默默支持和海天積累的專業負責的口碑，是海天給了他力量與支撐。所以，他有股不服輸的闖勁，能去更廣闊的天地去拼搏，不僅僅是成就自己，更是成就海天的發展。因為“有枝可依”，每一步他走的踏實；因為真誠與負責，他能走的更遠。